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El modelo AIDA es un clásico en el universo del marketing y las ventas. Fue creado en 1898 por Elias St. Elmo Lewis, y sigue vigente hasta nuestros días. Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.
Se utiliza para captar la atención, y su efectividad radica en que describe describe las cuatro fases que siguen las personas cuando toman decisiones.
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.
Si bien el objetivo del modelo AIDA está puesto en lograr el cierre de una operación o venta, previo a eso es fundamental trabajar en fases previas que hacen al proceso de decisión de compra del cliente. Resultará difícil producir una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente, que se interese en lo que tenemos para ofrecer y sienta deseo de adquirir el producto/servicio.
El método AIDA puede aplicarse a una conversación, a un posteos en tus redes sociales, a una presentación en soporte gráfico, o a cualquier recurso que utilices para vender tu producto a servicio. Para lograr la efectividad de tu mensaje y se genere un llamado a la acción, es importante que orientes a tu público en estas 4 fases:
Atención
En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio.
Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en un mundo saturado de información, contenido y publicidad, y con cada vez más opciones en el mercado, pero es esencial si queremos iniciar un proceso de compra.
Interés
La fase siguiente es generar interés en lo que estás compartiendo. Los primeros minutos necesitan plantear ventajas, soluciones y alternativas. Eso es lo que el público busca escuchar de quien está hablando en público.
El enfoque tiene que estar ligado a ofrecer soluciones a determinados problemas. Eso permitirá que tengan el foco puesto en tu discurso.
Una vez hemos conseguido captar la atención de tu público, debemos conseguir generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción.
Para crear más curiosidad, presentá tu tema en forma secuencial, de menor a mayor, con tips, datos, información clara y concisa, buscando simpleza.. En cuanto al lenguaje, cuando más llano y entendible, mejor. Y respecto al diseño de proyecciones, muchas imágenes, pocas palabras, tipografía grande, videos y sonidos: todo esto te ayudará.
Deseo
Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo AIDA de marketing es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.
Contar una buena historia, con recursos complementarios es una buena técnica para desperta el deseo de las personas. Ser atractivos en nuestro discurso.
Acción
Una vez recorridas las fases, llega el momento de la acción. Del pasaje al acto, en tanto y en cuanto hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el deseo de compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.
Si has hecho las cosas bien y ordenadas en el proceso, seguramente has logrado guiar a tus interesados en el proceso hasta que elijen tu producto o servicio.
Lo más importante es que logres generar engagement y generes fidelizar al cliente para obtener una repetición de compra, que confíe en vos y te recomiende.
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