hidden
Oficina Principal
Güemes 2209 esq. Colón
+549 223 6773629
feliz@remax.com.ar
1
Como emprendedores, estamos constantemente negociando, buscando generar acuerdos que nos permitan trazar distintas líneas de acción.
Esas negociaciones las establecemos todo el tiempo, desde el inicio del día, primero con nosotros mismos, y luego con otras personas. Se trata de un sin número de acuerdos, desde el más simple hasta el más complejo. Es un proceso que mezcla la preparación, experiencia y características adquiridas en la vida
La negociación es algo que hacemos todos los días para efectuar acuerdos entre dos o más partes.
En una actividad comercial como la nuestra, cuando nos encontramos con conflictos inherentes a nuestra pata negociante, nos detenemos a preguntarnos:
Desde FELIZ te proponemos algunos ejes clave para que te repienses en tu lugar como parte negociante y puedas trabajarlas para obtener mejores resultados.
De ella depende el sentimiento de utilidad que nos atribuimos respecto del mundo que nos rodea. Si sos un negociador que no cree en sus propias ideas, tampoco lo harán los demás.
La confianza en vos mismo inspira respeto en nuestra contraparte. La falta de autoconfianza deja muchas ventanas abiertas para que la contraparte gane terreno en un espacio que en principio debemos poder manejar nosotros.
CAPACIDAD DE ESCUCHA:
Brindar una escucha activa fortalecerá los vínculos con nuestros clientes y ayudará a proporcionarles una experiencia positiva, apostando a que nos sigan eligiendo.
No sólo tiene que ver con ‘recolectar información’, sino también con una manera de vincularse.
CAPACIDAD DE PREGUNTAR:
Es importante dirigir el discurso conjunto a través de preguntas que nos lleven a los lugares donde queremos llegar. Incluso es una excelente herramienta para trabajar con OBJECIONES.
Quien sabe preguntar sabe ir del “qué” al “por qué” y al “para qué”, y por tanto puede llegar a las motivaciones profundas del ser humano.
– Evitar juzgar: No inferir conclusiones precipitadas ni juzgar a los clientes.
– Evitar interrumpir: Esperar a que el cliente concluya su argumento o frase antes de brindar una respuesta.
– Demostrar que estamos escuchando activamente: Prestar atención a los detalles con comentarios de apoyo para facilitar la comunicación.
– Evitar la atención dividida: No atender a otras tareas cuando alguien nos esté hablando.
– No pretender adivinar lo que nos van a contar los demás: Espera a que terminen las oraciones. Si el cliente se comunicó con nosotros, es porque quiere ser escuchado.
– Evitar dar consejos si no poseemos información suficiente: A veces menos es más.
– Entender qué es lo principal y qué es lo accesorio: Mantener la atención flotante para poder identificar cuál es la raíz. No todas las personas pueden sintetizar e ir al punto.
– Nunca descalificar al dar una respuesta: En el caso de tener que refutar lo que nos dicen, debemos hacerlo de manera muy cuidadosa, sin agresiones ni elevaciones de tonos.
Es importante saber organizar nuestro discurso. Tener en claro cuáles son nuestros argumentos y poder diferenciarlos para conocer cuáles son más fuertes, distribuirlos en nuestro discurso, nos evitará que nos quedemos sin saber qué decir.
Aprender técnicas de persuasión resulta útil para aproximar posturas o generar confianza en lo que decimos. Propiciar datos, citar a personas que se entiendan como figuras de autoridad, nombrar ejemplos de situaciones similares a lo que se plantea.
Ejercitar la empatía nos permitirá reconocer aspectos del mensaje que no se encuentran en la verbalidad: la postura del cuerpo, el tono de voz, las expresiones del rostro brindan una ventana hacia el sentir del otro.
Si logramos comprender esa información, estaremos mejor parados para mantener una comunicación positiva.
La paciencia es la característica que lleva al ser humano a superar contratiempos y dificultades de la mejor manera, apoyada en otras virtudes como las mencionadas anteriormente (saber escuchar, preguntar, ser empáticos).
Es necesario aprender a utilizarla en los momentos oportunos, sobre todo como contracara de la ansiedad.
Por medio de la Inteligencia Emocional los negociadores reconocen sus propias emociones y aprenden a manejarlas: Ponen las positivas en juego y evitan que las negativas entorpezcan la negociación.
Al mismo tiempo sirve para empatizar con la otra parte consiguiendo buenas relaciones y mejores resultados.
La clave está en lograr ser lo más firmes posibles a la hora de ofrecer respuestas.
Es fundamental estar seguro de uno mismo, para utilizar la fuerza del argumento y no el argumento de la fuerza.
Llegar a la ansiada resolución implica que podamos ser concretos e indicar claramente a qué se pretende llegar, establecer parámetros, objetivos y condiciones es esencial para que todas las partes se sientan relajadas y menos rígidas en sus posturas.
Si logramos advertir qué cuestiones satelitales o propias pueden obstaculizar la negociación, ya estamos poniendo en funcionamiento nuestra maquinaria resolutiva.
Las circunstancias de una negociación pueden cambiar y nuestra capacidad de adaptación va a resultar clave para que avancemos en ella.
Resulta fundamental para no desesperarse por imprevistos y tener más cintura argumentativa.
Ser flexibles puede ser un buen recurso para cambiar desde adentro aquello que no está fluyendo en la negociación.
Negociar implica que estamos asumiendo un riesgo. Si trabajamos en nuestra capacidad de asumir riesgos, podremos estar mucho más tranquilos para implementar nuestra estrategia de cierre.
Además, si estamos relajados transmitiremos seguridad sobre lo que argumentemos.La tolerancia al riesgo está ligada a la calidad de nuestras herramientas para enfrentarlo. Conocerlas nos va a posicionar mucho mejor frente a esos escenarios.
El diferencial de un buen negociador reside en potenciar lo no robotizable del ser humano: la creatividad, la formación, y la inteligencia emocional.
Brindar experiencias es más importante que vender productos, y eso es lo que hace singular cada operación, la posibilidad de transformarla en una experiencia a partir de los recursos que ponemos en juego.
Güemes 2209 esq. Colón
+549 223 6773629
feliz@remax.com.ar