Objeciones: cuestiones a tener en cuenta

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En todo proceso de compra o venta aparecen las tan temidas OBJECIONES de los clientes.
Se trata de aquellas razones o argumentos para oponer a una idea o una propuesta para rechazarla, negarla o impedir que se lleve a cabo.
Algunas preguntas para hacernos tienen que ver con: ¿En qué momento del proceso aparecen? ¿Por qué motivo aparece ahora?
Las mismas son razones o argumentos que se oponen al objetivo final, rechazando, negando o impidiendo que se lleve a cabo el proceso.
Su aparición no necesariamente es algo negativo, si sabemos transformarlo en una oportunidad para afianzar el vínculo y la confianza del cliente para con nosotros como asesores.
Prevenirlas es allanar el camino hacia un servicio diferencial. Para ello, resulta crucial la calificación del cliente, y conocer si está preparado para tomar la decisión.
Esto será fundamental para poder optimizar nuestro TIEMPO.

Te compartimos algunas técnicas para trabajar objeciones:

Callarse: Dejar que el cliente se desahogue para que se relaje explicando la situación.

Preguntas abiertas: Nos da la posibilidad de obtener la máxima información.

Reformular: Centrar la objeción a través de una pregunta.

Aislar: Concretar el motivo de la objeción.

Aceptación condicional: Proponer una solución dependiendo de una concesión de la otra parte

Boomerang: Aprovechar la objeción para mostrar un beneficio

Exagerar el absurdo: Procurando minimizar la cuestión

Cuantificar: Exponer de forma numérica las razones expuestas por el cliente

¡Esperamos que te sirvan!

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