PNL y negociación

Cuando hablamos de negociación se piensa en algo netamente comercial o social. Pero en la medida que no nos podemos comunicar o estamos sin cesar en interrelación, entendemos que toda demanda, todo requerimiento, se negocia en cada campo de nuestra vida.

¿Qué es la PNL (Programación Neurolingüística)?

Es un modelo de aprendizaje que tiene como objetivo influir en la creación de hábitos a través de una interacción entre la mente y el lenguaje.

Esta técnica apuesta por una comunicación efectiva tanto con nosotros mismos como con los otros, ya que se basa en cómo hacer funcionar (programación) el cerebro (neuro) para expresar lo que pensamos (lingüística), posibilitando la obtención de mejores resultados.

Nuestra vida en gran parte es el intercambio que generamos con el otro. De ahí la necesidad de saber negociar según el principio gana/gana. Este tipo de negociación implica adaptación y responsabilidad, junto a herramientas y un método.

La Negociación gana/gana descansa sobre la voluntad de negociar etapa por etapa en armonía con el interlocutor, respetando los intereses mutuos. Esta forma se convierte en una acción concertada y aceptada. Hace de ellos individuos seguros porque se arriesgan y saben expresar sus deseos y sentimientos.
En efecto, negociamos cada vez que se trata de hacer una elección, tomar decisiones con uno mismo, con una o varias personas.

En la actualidad, el poder de la comunicación es unánimemente reconocido. Es un poder fácil de compartir desde el momento en que ponemos nuestra atención en los procesos de la comunicación. Saber negociar, en toda circunstancia, y tener éxito en nuestras negociaciones, significa tener una aptitud para procesar las informaciones aportadas por lo no verbal y por la percepción del mundo de nuestro interlocutor, la que nos llega en su lenguaje.

¿Qué palabras elegir en una negociación? ¿Y cómo elegirlas, con qué criterios?

Es fundamental establecer sintonía con los otros, conocer sus canales de comunicación, motivarlos más efectivamente, logrando dar y recibir mensajes más precisos.

6 tips CLAVES para lograr una negociación gana/ gana de PNL

1. ¿Cuál es su objetivo?

Toda negociación necesita conocer en detalle su objetivo, el decir, el estado deseado, lo que se quiere obtener.

2. El tema que le interesa más a un ser humano, es el mismo

Cualquiera sea el objeto de la negociación (una idea, un plan de acción, un producto, una venta, etc.) es fundamental lograr ponerse en el lugar de su interlocutor. Háblarle de él, de lo que le interesa, de lo que le preocupa. Si descubrimos su punto de vista, la mitad de la negociación esta hecha.

3. Plantear preguntas abiertas en vez de hacer afirmaciones

Cuando no hacemos más que afirmar, sólo exponemos su punto de vista e imponerse. Hacer primero preguntas abiertas permite comprender la situación presente y obtener todas las informaciones útiles para la negociación.

4. Valorizar siempre al interlocutor

Hacer del otro un interlocutor para encontrar juntos una solución.

5. Transformar las dificultades en oportunidades. Ser flexibles

Con la ayuda de preguntas de precisión, descubrimos cuales son las necesidades y las motivaciones del otro. Desde ahí, adaptamos nuestros sus objetivos. Lo importante es el resultado, el beneficio obtenido por los dos protagonistas.

6. Las objeciones son trampolines
Hay que saber apoyarse en las mismas y tomar impulso en ellas.
Frente a una objeción, accionamos nuestro reflejo-escucha con las preguntas: “¿Qué desea exactamente?”, “¿Cómo puedo responder a su pedido?”.

Es importante resaltar que en el método PNL, nuestra cadena interna juega un rol determinante sobre nuestros resultados. Nuestros estados emocionales internos, nuestros procesos, formas de razonar y comportarnos son una cadena interactiva que influye directamente. Para negociar con éxito y comunicarnos de manera acertiva: necesitamos tener confianza y seguridad plena en nosotros mismos.